胶粘剂和密封剂行业“很小却也很大”。“小”，在于它隶属大化工下的精细化工，在大化工行业占比很小，并且在下游应用市场占比也很小;“大”，在于它应用范围极广，发挥着“四两拨千斤”的大作用。正是这行业特点，注定胶粘剂行业的发展趋势是“小而美”，而非“大而全”。杭州之江的董事长何永富深谙其中真谛，通过专注和坚守缔造了有机硅胶粘剂的辉煌，“关注细分市场，成为隐形冠军”，也为我们胶粘剂行业的未来发展探索了新的发展途径。下面让我们一起品读杭州之江的成长故事。

　　小而美的成长

　　——记杭州之江二十年的专注和坚守

　　280米，博地中心，杭州目前已经建成的第一高楼。

　　搅拌、测量、粘合、固定……几位幕墙打胶工程师正在有条不紊地在270多米的高空进行着户外幕墙玻璃的打胶安装工作，虽然对于普通的杭州百姓而言，这样的建设场景离他们的生活很遥远，对玻璃幕墙胶更是陌生，但这个产品的生产商杭州之江有机硅化工有限公司的印记却在这座古老而充满创新活力的城市中几乎无处不在。若是漫步在钱塘江畔，仅仅江岸线两侧能举目望见的现代化楼宇中，几乎都用到了这家公司的产品;而被视作中国汽车制造业骄傲的吉利集团，其所使用的汽车胶也来自这家公司。可以说，在建筑、工业等密封胶细分领域中，杭州之江有机硅化工有限公司已经成为了国内行业的佼佼者。这家萧然大地上土生土长的公司在董事长何永富的带领下，在短短二十年里迅速崛起并赶超诸多国际品牌，成为国内建筑幕墙、门窗密封胶行业市场佼佼者，背后有着很多感人的故事。

　　“门外汉”的执着

　　萧山自上世纪80年代开始，生活在这片土地上的人民凭借着自己的智慧与辛劳，使之成为了中国改革开放后的第一股民营经济力量，经商办厂在萧山已经蔚然成风，颇有村村建厂、镇镇开工的热潮。

　　学习财务出身的何永富，曾经是萧山一家房地产公司的中层管理者。1995年，他35岁。在外人眼中，他的生活虽非大富大贵，但也绝对称得上是富足余裕，平顺幸福。但是，外表看起来温文尔雅的何永富，骨子里却是一个地地道道的萧山人——敢闯、敢拼、聪明、能吃得起苦、永不满足，这些常常被用来给萧山人“贴标签”的短语，用在他的身上同样恰如其分。他感觉到自己的生活虽然安稳，却也太过平淡，缺乏挑战，创业的想法也变得越来越强烈。到了1995年的下半年，这种想法转为了实际的动作。他仔细观察了一些私营企业的成长经历，发现这些私营企业无论在哪个行业内，差不多都有一个共同点，那就是它们在和国营企业的竞争中，先是顽强地找到了立足之地，继而大举反攻，逐步赢得了客户的选择，最后甚至把老牌国营企业彻底地挤出了市场。

　　机会出现在一次老同学聚会上。一位在建筑设计院工作的同学，无意间提到的一款学名叫做“硅酮接缝密封胶”的产品，瞬间吸引了整天都在琢磨创业的何永富，他的心里起了很大的波澜。

　　在国外，硅酮胶的出现和应用很早，也很普及。在国内，随着改革开放，大量的工业、商业和民用建筑拔地而起，国内金属材料的应用在1990年代进入了一个新阶段，其中就包括铝制的门窗框架。在那些最新的建筑物上，漂亮、轻质又耐腐蚀的铝合金窗框，理所当然地替代了传统的木窗，成为了中国物质生活进步的又一标志。而铝框的固定和防水密封方式，也不再是木窗框的“腻子+钉子”，而要采用性能优异的硅酮胶。

　　之后，何永富一直在琢磨着硅酮胶的事情，他发现在硅酮胶这个行业里，本土生产厂家的供应能力似乎很有限，市场上出现了供不应求的格局，而高端产品都来自于外资品牌，但报价贵得离谱，进口的密封胶价格甚至达到每吨40万元。这供求之间所出现的矛盾之处，恰恰让何永富看到了进入市场的巨大空间，这个产业参与的难度并不高，但纵深方向很深，需要的地方也很多，供应者却不多，那么这个产业肯定大有可挖，参与进去，只要好好做，逐渐积累能力，一定会大有前途。何永富下定决心，辞职创业，要成为硅酮胶行业里的一名创业者。

　　作为一名白手起家的创业者，何永富所面对的问题格外地多，场地、资金、设备、人员……一切的一切，都需要从无到有。好在，何永富的身上有着一种执着的精神。他利用自己多年工作所积累下的人脉，借款50万元和一个贮存仓库，解决了资金和场地的问题。尽管50万的投资在当时看起来是一笔大数目，可何永富和之江的创始团队依然不能够购入自己心仪的设备，只能买二手的旧设备。接下来的困难就是技术人才的短缺。尽管硅酮胶的生产原理听上去并不复杂，但要将理论转化为具有生产能力的产品却并不容易。在多方打听介绍下，何永富找到了一位刚刚从化工部成都有机硅研究中心研究室主任位置退休下来的老专家。他的诚意打动了这位老专家，决定加入之江有机硅，为中国人制造属于自己的高品质硅酮胶出一份力。

　　对于新生的之江有机硅来说，整个起步过程中，遇到了数不清的难题，而这其中的关键问题依然是投资不足所带来的。除了当初借来并花掉不少的50万元之外，他们没有任何外部投资。何永富不断地从自己家的积蓄里拿出钱来，垫到公司的开支当中。通过之江团队的钻研和努力，JS-222中性胶在不断地试制中品质越来越成熟。无论是外观，还是固化速度、水密性、强度这些性能指标，都达到了应有的标准。

　　1996年5月18日，这一天足以载入之江有机硅的发展历史。因为就在这一天，经过数十个日夜的连续奋战，JS-222中性胶通过试制，成功投产。这一年恰好是中国的鼠年，因此，创业团队决定把产品商标注册为“金鼠”。

　　接二连三的“翻身仗”

　　一切并非想象中的那么顺利，之江有机硅的“金鼠”密封胶在成功生产后却陷入了销售的困局。作为全新的品牌，没有知名度，没有大企业的支持，更没有工程项目的背书，新的品牌要想取得客户的信任，极为困难。

　　一直到现在，回忆起那段时期，何永富还是非常激动：“在那段时间，包括我在内的每个人都清楚，只有闯过去，把胶卖出去，这个公司才能立得住。闯不过去，我们的创业就算失败，只能散伙各自找工作了。像杭州之江有机硅这样的公司，当然不会有顾客上门，必须要出门推销。因此，那段时间每个人都拼了，我们把所有时间都拿出来，在外面跑推销。”

　　那一段时间，何永富常常茶饭不思，辗转难眠，他不相信之前所有的努力会付诸东流。他整日昼思夜想，办法最后竟真的被他想到了——何不从建材经销商那里打开缺口呢?经过和创始团队的讨论，他决定采用试销的方式，首先让经销商愿意销售之江的胶，然后再一点点建立信任。公司的创始团队开着一辆面包车早早出门，后面装着几箱胶，从萧山一直开到杭州城里去找建材市场。在建材市场里，他们逐家挨户地找到建材经销商，给每家留下几箱胶，请求代为试销，就是这样，之江有机硅的业务一点一点地做了起来……

　　有了市场和销路，他的内心深处，又有了一个实业报国的梦想，希望将之江打造成为世界知名的密封胶生产企业。机会总是垂青于有准备的人。1996年的夏天，之江创业团队听说苏州工业园区可能会有机会。那时工业园区正处于基础设施建设的过程中，还有很多工程没有完工，可能还会有需要密封胶产品的地方。何永富和同事们坐了几个小时的长途客车赶到苏州，又急匆匆地赶到工业园区，开始挨家挨户地推销产品。在这种不辞辛劳的奔波下，他们的辛苦付出终有回报。到1996年年底，他们把产值做到了将近千万元，账面上还结余了60多万元利润，可以说，这是杭州之江有机硅打的第一个漂亮的翻身仗。

　　此时的何永富和整个之江团队，已经对硅酮胶行业有了更深的了解，在信息来源上也更加广泛，因此，发展方向很快就确定了下来。在所有建筑用硅酮胶品类当中，最为走俏的是一种叫做“结构密封胶”的品类，但当时国内市场上的结构密封胶几乎为外国产品所垄断，不服气的何永富决定就由此入手，拿下这个新产品，推动之江有机硅迈上一个新的台阶。

　　从90年代后期开始，中国市场对于结构胶产品的需求，开始猛增。那时候，玻璃幕墙这种新的建筑设计理念，带来了新的建筑工艺。然而，由于幕墙玻璃是靠胶粘在金属框架上的，而每一块幕墙玻璃都足有五六平方米，接近一百公斤重，这样一来，胶要承受的载荷就非常之大，一旦发生玻璃脱落事故，上百公斤重的玻璃从高空坠落，无异于一枚炸弹，会酿成可怕的灾难。作为结构胶直接用户的幕墙公司，对结构胶有着一系列严苛的要求。除了要保证足够的粘结强度，还对结构胶有一系列施工指标要求。

　　何永富带着之江的技术部门，开始了艰难的结构胶研发试制。他们在每一个环节上进行尝试，一步步摸索工艺，不惧失败，改进配方。1997年冬天，之江的结构胶产品终于试制成功，各方面的硬指标都追上了外国品牌。12月30日，这款名为 JS-6000的单组分硅酮结构密封胶通过了浙江省级技术鉴定。随后，何永富开始筹备一个新计划，进入了硅酮结构胶领域的之江，现在要进一步拓宽自己的产品体系，1998年，之江在双组份结构胶上的第一个品种——JS-8000硅酮结构密封胶问世。

　　最重要的转折点，则出现在这一年的冬天。1998年12月7日，在北京人民大会堂的产品推广会上，之江有机硅展出了自己的两款结构胶产品，向来自全国一百多家建设单位的业主和经销商进行介绍。而就在同一天，之江的JS-6000、JS-8000单双组份建筑用硅酮结构胶，通过了国家经贸委的产品认定，成为了国内三家首批具备硅酮结构胶生产与销售资格的企业之一。

　　此时，何永富没有满足小富即安，他要把整个公司的产品品质提上去，彻底解决因为配方、工艺、质检而产生的产品品质问题。这时的之江已不再是创业时资金捉襟见肘的小企业，但要花费千万之金购进自动化生产线依旧算得上是大手笔。凭借着魄力、胆识及对公司未来发展的深入思考，何永富决定购入德国SCHWERDTEL公司的整套自动化生产线，这套设备当时是国内行业中最先进的设备。2001年5月18日，在杭州之江有机硅成立五周年的纪念日上，这条生产线正式投运。很快，它的价值就在生产与销售中得到了体现。2003年，杭州之江有机硅公司的第二个生产基地和技术中心在萧山城区南部开建。也就是在这一年，何永富又将目光瞄准了密封胶行业的另一个市场——汽车胶。

　　不过，此时的杭州之江有机硅，是一家纯粹的建筑胶制造企业，汽车胶与建筑胶虽然同属胶粘剂，但却分属两个细分领域，从目标客户到产品属性都完全不同。作为胶粘剂行业中人，何永富对于学名为聚氨酯胶的汽车胶并不陌生。不过，打开全新的市场，同样充满挑战。2003年之江生产出第一桶汽车胶时，熟谙建筑密封胶市场的之江销售人员，甚至连该如何将这桶胶推销出去都感到迷茫——国内市场上的合资车企，当时都需要招投标才能进入供应商序列，可之江的产品往往连投标资格都拿不到，因为汽车生产厂商都有着达到规定时间从业经历的要求。

　　何永富决定从本土车企入手，而他选择的第一家客户正是同为浙江民营企业代表的吉利。之江有机硅过硬的产品质量及与吉利相似的创业经历，让公司最终赢得了吉利的订单，随后的几年时间里，之江又先后与中通、金龙、黄海、沃尔沃等一系列客车制造企业建立了供应关系，并且受到了来自客户的一致好评。

　　雄心勃勃的何永富没有满足这样的成绩，又把眼光投向了另外一块新天地，那就是海外市场。在建筑胶业务开始快速增长的2003年，之江获得了进出口权，并开始筹备成立海外部。随着大量轻工业产品进入全球市场，全世界都已经对中国的产品有了认知。由于之江的产品在性价比上极其优秀，所以不乏有愿意尝试的国外客户。经过几年的发展，之江有机硅的产品在海外市场的表现越来越好，何永富的“野心”变得更大了，他希望之江在海外市场，卖出去的不仅仅是产品，更能创立出真正驰名于行业内的品牌。于是，公司注册了一个全新的商标品牌“FINOTECH”，这个外国人熟悉且叫得响的品牌名称无疑为之江的产品拓展知名度打下了很好的基础。他们将每个细分市场的竞争优势和目标客户都做了分析，使各类产品所缺少的海外认证和规范都完备了起来。沿着这条新的路径，之江的国际化越走越宽阔。目前，杭州之江有机硅公司已在国外多个国家和地区建立了办事处和派遣了销售工程师，产品也在多个国家获得了客户的好评。

　　隐形冠军的百年梦

　　隐形冠军，是德国管理学思想家赫尔曼·西蒙提出的概念，指的是那些在各自所在的细分市场默默耕耘并且成为全球行业领袖的中小企业，有些企业甚至占据了全球90%的市场份额。同时，它们在技术创新方面与同行相比遥遥领先;但是因为所从事的行业不是过于细分就是过于冷僻，再加上这些企业往往专注于自己的领域，行事风格低调，使得它们基本隐身于大众视野之外。

　　何永富读到了西蒙教授的文章《来自德国“隐形冠军”的启示》而感到茅塞顿开。那时候之江已经走过了近十年的春秋，在国内建筑密封胶行业中名列前茅，但是作为之江的掌门人，何永富的心中却一直思考着一个问题——公司追求的到底是什么?“隐形冠军”——无疑引起了何永富的共鸣。在过去的岁月里，之江正是沿着这样一条轨迹成长起来的。那么，按照隐形冠军这条路径的归纳，之江专注、聚焦于自己所擅长的玻璃幕墙胶这个专业领域，完成了企业定位的第一步;通过持续的产品创新和市场创新，在新的相关细分市场里赢得差异化优势，这将是公司的第二步;最终，公司将成为行业里的隐形冠军，做众多细分市场的领导者。

　　何永富和之江的管理团队提出向“隐形冠军”转型!经过详细的论证，何永富提出，整个之江的公司布局应该基于胶粘剂专业，也就是在胶粘剂这个大领域里进行产业布局。在这样的理念之下，如今的之江已经建立起了板块分明的业务体系：建筑胶事业部，既有优势是之江已经成为国内建筑幕墙和门窗胶生产企业中的龙头。随着未来装配式建筑的兴起，以及家装、内装市场的巨大发展空间，之江有机硅团队已经在这些建筑胶领域提前布局，只要它在现有市场上保有品质，持续进取，就会成为行业的领先者。未来，一系列海外区域——比如“一带一路”沿线国家的基础建设，仍有巨大可能进入经济起飞期，因此建筑胶市场随时可能有大规模的爆发。之江的建筑胶业务还将有一个更大的发展，甚至有希望向全球行业领导者企业的地位挑战。

　　之江的工业胶业务，仍然处于一个高速发展期。在国内，由于汽车市场还处于高速增长阶段，因此配套的供应商企业在汽车主机企业当中的份额尚未尘埃落定。在汽车胶市场的方阵当中，之江尚在与一批大型企业争夺最后的规模优势。工业胶业务涉及到的领域非常广泛，除了汽车板块业务之外，在轨道高铁、电力交通、照明、白色家电、电子电器、新能源等细分市场，之江有机硅高层团队也已经提前布局，通过详细的市场调研，找准自己的市场定位。可以看到，之江有机硅公司未来在工业胶业务方面的布局，已经形成了以汽车板块为主，并拓展至其他高附加值的细分市场。沿着这两个重要方向，再加上之江正在开发的功能性涂料业务，何永富和之江的管理团队对未来进行了非常吸引人的规划。如果把1996年的之江有机硅看作一颗创业者播下的种子，那么在20多年后，这颗种子已经长成了一棵大树。它花繁叶茂，硕果累累。更为重要的是，作为这棵大树的守护者，何永富和之江有机硅已经形成的核心管理层，并继续对它施以精心呵护。因此，这棵大树还在持续生长，向着参天大木壮大。

　　在过去20多年里，之江人开创了一份事业，赢得了社会的信任。正是这种信任，构成了公司未来更大的发展空间。他们也清楚地认识到，在未来，不论行业和市场如何变化，客户都需要优质的产品和更完善的服务。只有跟上这种变化，努力使自己立于潮流之巅，看得清未来的趋势，才能把之江的事业做得更好。